Leadership & Management

Professionell verhandeln

Das Harvard Konzept für erfolgreiche win-win Verhandlungen

Unterschiedliche individuelle Wahrnehmungen können Probleme und Konflikte verursachen und verschärfen. Gleichzeitig verschleiern sie den Blick auf den objektiven Sachverhalt. Ein Schlüssel zur Lösung ist es, sich in die Lage der anderen zu versetzen. Die Fähigkeit, die Situation aus der Sicht des Gegenübers zu sehen, ist für Verhandler essenziell. Das bedeutet nicht, dass man der Perspektive des Gegenübers zustimmen muss, aber es hilft, Reibungen zu reduzieren und zu einer gemeinsamen Lösung zu gelangen.

Das Harvard-Konzept, auch Harvard-Methode genannt, hat sich als Goldstandard unter den Verhandlungsstrategien etabliert. Dieser Ansatz konzentriert sich auf sachbezogene Verhandlungen, bei denen Streitfragen durch sachliche Argumente und nicht durch Feilschen um Positionen entschieden werden. Das Besondere daran: Es gibt keine klassischen “Sieger” und – vor allem – keine “Verlierer”.

Ziele
Sie lernen Verhandlungen sachlich-taktisch zu führen und überflüssige Spannungen zu vermeiden. Damit erarbeiten sie sich die Basis für das Kennen und Anwenden der vielfältigen Möglichkeiten, die in erfolgreichen Verhandlungen benötigt werden.

Inhalte

• Verhandeln – was heißt das eigentlich?
• Die sechs Grundprinzipien des Verhandelns nach Harvard
• Sach- und Beziehungsprobleme trennen
• Interessen statt Positionen
• Optionen als Entscheidungsmöglichkeiten
• Neutrale Beurteilungskriterien herbeiziehen
• Beste Alternativen haben
• Strategische und taktische Vorgehensweise
• Analyse des persönlichen Verhandlungsstils
• Die Folgen harter und weicher Verhandlungsführung
• Feilschen um Positionen ist ineffizient
• Der Kompromiss ist nicht die beste Lösung
• Wie erreichen Sie eine win-win-Situation?
• Wie Sie die Verhandlungsführung von den Positionen auf die
• Interessensebene verlagern
• Wie finden Sie Optionen?
• Wie finden Sie echte Interessen beim Verhandlungspartner?
• Verhandlungsvorbereitung
• Analyse konkreter Gesprächs- und Verhandlungssituationen
• Wie wird bei Teilnahme mehrerer Personen verhandelt?
  
  

Zielgruppe
Führungskräfte, Manager, Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter, Einkäufer, Projektmanager, Personaler, Unternehmer und Selbstständige

Referent:in