Kommunikation & MarketingLeadership & Management

Professionell verhandeln

Das Harvard Konzept für erfolgreiche win-win Verhandlungen

Gelungene Verhandlungsführung bedeutet: Bestimmt in der Sache sein und sich gleichzeitig fair gegenüber den Partnern verhalten. Ziel ist es, Übereinstimmung zum dauerhaften beiderseitigen Vorteil zu erreichen. Das heißt, taktisch so vorzugehen, dass der/die andere auf der logischen sowie auf der psychologischen Ebene überzeugt wird.

Ziele
Sie lernen Verhandlungen sachlich-taktisch zu führen und überflüssige Spannungen zu vermeiden. Damit erarbeiten sie sich die Basis für das Kennen und Anwenden der vielfältigen Möglichkeiten, die in erfolgreichen Verhandlungen benötigt werden.

Inhalte

• Verhandeln – was heißt das eigentlich?
• Die sechs Grundprinzipien des Verhandelns nach Harvard
• Sach- und Beziehungsprobleme trennen
• Interessen statt Positionen
• Optionen als Entscheidungsmöglichkeiten
• Neutrale Beurteilungskriterien herbeiziehen
• Beste Alternativen haben
• Strategische und taktische Vorgehensweise
• Analyse des persönlichen Verhandlungsstils
• Die Folgen harter und weicher Verhandlungsführung
• Feilschen um Positionen ist ineffizient
• Der Kompromiss ist nicht die beste Lösung
• Wie erreichen Sie eine win-win-Situation?
• Wie Sie die Verhandlungsführung von den Positionen auf die
• Interessensebene verlagern
• Wie finden Sie Optionen?
• Wie finden Sie echte Interessen beim Verhandlungspartner?
• Verhandlungsvorbereitung
• Analyse konkreter Gesprächs- und Verhandlungssituationen
• Wie wird bei Teilnahme mehrerer Personen verhandelt?

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