Leadership & Management

Professionell verhandeln

Das Harvard Konzept für erfolgreiche win-win Verhandlungen

Gelungene Verhandlungsführung bedeutet: Bestimmt in der Sache sein und sich gleichzeitig fair gegenüber den Partnern verhalten. Ziel ist es, Übereinstimmung zum dauerhaften beiderseitigen Vorteil zu erreichen. Das heißt, taktisch so vorzugehen, dass der andere auf der logischen sowie auf der psychologischen Ebene überzeugt wird.

Ziele
Sie lernen Verhandlungen sachlich-taktisch zu führen und überflüssige Spannungen zu vermeiden. Damit erarbeiten sie sich die Basis für das Kennen und Anwenden der vielfältigen Möglichkeiten, die in erfolgreichen Verhandlungen benötigt werden.

Inhalte

• Verhandeln – was heißt das eigentlich?
• Die sechs Grundprinzipien des Verhandelns nach Harvard
• Sach- und Beziehungsprobleme trennen
• Interessen statt Positionen
• Optionen als Entscheidungsmöglichkeiten
• Neutrale Beurteilungskriterien herbeiziehen
• Beste Alternativen haben
• Strategische und taktische Vorgehensweise
• Analyse des persönlichen Verhandlungsstils
• Die Folgen harter und weicher Verhandlungsführung
• Feilschen um Positionen ist ineffizient
• Der Kompromiss ist nicht die beste Lösung
• Wie erreichen Sie eine win-win-Situation?
• Wie Sie die Verhandlungsführung von den Positionen auf die
• Interessensebene verlagern
• Wie finden Sie Optionen?
• Wie finden Sie echte Interessen beim Verhandlungspartner?
• Verhandlungsvorbereitung
• Analyse konkreter Gesprächs- und Verhandlungssituationen
• Wie wird bei Teilnahme mehrerer Personen verhandelt?

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