Leadership & Management

Professionell verhandeln

Das Harvard Konzept für erfolgreiche win-win Verhandlungen

Das Harvard-Konzept, auch Harvard-Methode genannt, hat sich als Goldstandard unter den Verhandlungsstrategien etabliert. Dieser Ansatz konzentriert sich auf sachbezogene Verhandlungen, bei denen Streitfragen durch sachliche Argumente und nicht durch Feilschen um Positionen entschieden werden. Das Besondere daran: Es gibt keine klassischen “Sieger” und – vor allem – keine “Verlierer”.

Unterschiedliche individuelle Wahrnehmungen können Probleme und Konflikte verursachen und verschärfen. Gleichzeitig verschleiern sie den Blick auf den objektiven Sachverhalt. Ein Schlüssel zur Lösung ist es, sich in die Lage der anderen zu versetzen. Die Fähigkeit, die Situation aus der Sicht des Gegenübers zu sehen, ist für Verhandler essenziell. Das bedeutet nicht, dass man der Perspektive des Gegenübers zustimmen muss, aber es hilft, Reibungen zu reduzieren und zu einer gemeinsamen Lösung zu gelangen.

Ziele
Sie lernen Verhandlungen sachlich-taktisch zu führen und überflüssige Spannungen zu vermeiden. Damit erarbeiten sie sich die Basis für das Kennen und Anwenden der vielfältigen Möglichkeiten, die in erfolgreichen Verhandlungen benötigt werden.

Inhalte

• Verhandeln – was heißt das eigentlich?
• Die sechs Grundprinzipien des Verhandelns nach Harvard
• Sach- und Beziehungsprobleme trennen
• Interessen statt Positionen
• Optionen als Entscheidungsmöglichkeiten
• Neutrale Beurteilungskriterien herbeiziehen
• Beste Alternativen haben
• Strategische und taktische Vorgehensweise
• Analyse des persönlichen Verhandlungsstils
• Die Folgen harter und weicher Verhandlungsführung
• Feilschen um Positionen ist ineffizient
• Der Kompromiss ist nicht die beste Lösung
• Wie erreichen Sie eine win-win-Situation?
• Wie Sie die Verhandlungsführung von den Positionen auf die Interessensebene verlagern
• Wie finden Sie Optionen?
• Wie finden Sie echte Interessen beim Verhandlungspartner?
• Verhandlungsvorbereitung
• Analyse konkreter Gesprächs- und Verhandlungssituationen
• Wie wird bei Teilnahme mehrerer Personen verhandelt?
  
  

Ihr Trainer
Gerhard A. Jantzen: Studiengänge der Betriebswirtschaftslehre und der Psychologie erweiterten nach technischen und kaufmännischen Ausbildungen seinen Wissenshorizont in jungen Jahren. Es folgten zahlreiche Ausbildungen im Trainerbereich sowie Zertifizierungen, wie z. B. Systemische Beratung, DISG-Trainer, NLP-Master Trainer und Großgruppenmoderator. Angewandt hat er seine vielfältigen Qualifikationen im Laufe der Jahre in den verschiedensten Funktionen – vom Assistenten der Vertriebsleitung über Verkaufsleiter bis hin zum Unternehmer. Nach mehreren Jahren als Geschäftsführer gründete er im Jahre 1995 die implus Trainings AG mit Sitz in der Schweiz. In seiner 30-jährigen Tätigkeit als Trainer und Berater hat er mehrere Preise, wie z. B. den Deutschen Trainingspreis in Gold gewonnen.
Seine Trainingsschwerpunkte liegen im Verkauf, Verhandeln, Mitarbeiterführung und in der Persönlichkeits- und Teamentwicklung.

Referent:in