Bussiness Development

Key Account Management

Kunden verstehen, Organisation ausrichten, Beziehungen binden, Geschäft ausbauen

Ein erfolgreiches Key Account Management geht über klassische Kundenpflege hinaus – es erfordert ein strategisches, ganzheitliches Vorgehen. In diesem Seminar lernen Sie, wie Sie Schlüsselkunden und bestehende Kundenbeziehungen gezielt weiterentwickeln. Sie verstehen die Bedeutung bereichsübergreifender Zusammenarbeit und erkennen, welchen Mehrwert Ihre Key Accounts anerkennen. Sie entwickeln eine präzisere Nutzenargumentation, verstehen, warum die Märkte Ihrer Kunden besondere Aufmerksamkeit verdienen, und lernen, wie Sie die Ergebnisse Ihrer Kundenanalyse in einem professionellen Account Plan strukturieren und festhalten.

Ziele

• Sie erkennen die strategische Bedeutung Ihrer Schlüsselkunden und deren Potenzial für nachhaltiges Wachstum.
• Sie erhalten praxisnahe Vorgehensweisen zur Entwicklung individueller Akquisitions- und Betreuungsstrategien.
• Sie stärken Ihr Verständnis für die interne Zusammenarbeit und können teamübergreifende Anforderungen gezielter einordnen und steuern.
• Sie arbeiten mit einem Account Plan, der auf einem strategischen Kundenverständnis basiert – als Grundlage für eine überzeugende Nutzenargumentation und langfristige Kundenbindung.
• Sie reflektieren Ihre bestehenden Strukturen und erkennen notwendige Anpassungen in Ihrer Akquisitionsstrategie.
  
  

Inhalte

Was Kunden an einem professionelle Key Account Management schätzen

• Integration bestehender Sales-Strukturen.
• Strategiepapier intern und extern kommunizieren.
• Key Accounts unterstützend entwickeln und nicht betreuen.
  
  

Potenzialwirksames Key-Account-Verständnis

• Das System verstehen: Einkauf meiden
• Kaufentscheidungskriterium Nutzen
• Monetäres/emotionales bieten.
  
  

Bedeutung des Key-Account-Plans

• Kundenwissen: „Nice to know” vs. Verwertbarkeit.
• Eiges Management durch Wissen steuern
  
  

Key Account Manager:innen als eigentliche Erfolgsfaktoren

• Neues Rollenbewusstsein – Berater:innen mit Kundenverständnis.
• „One Face to the Customer“ – ad acta legen.
  
  

Kurzbiografie
Thomas Kleina: Diplom-Betriebswirt. Seit 2004 Berater mit Schwerpunkt Key Account Management und Strategiereflexion – sowie ausgebildeter Coach (DBVC/IPBC). Zuvor in verschiedenen Führungsrollen im Vertrieb mit operativer und strategischer Verantwortung tätig.

Kleina: “Als Trainer und Referent liegt mir besonders am Herzen, neue Sichtweisen zu eröffnen. Sie fördern Klarheit, regen zum Nachdenken an und bringen häufig überraschende Potenziale ans Licht. Gerade im Key Account Management und strategischen Vertrieb ermöglichen veränderte Blickwinkel ein tieferes Verständnis für Kundenbedürfnisse und die intern erforderlichen Prozesse.”

Referent:in