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Das Harvard Konzept

Das Harvard-Konzept

Ob private Entscheidungen, Konditionsverhandlungen mit dem Geschäftspartner oder Verkaufsgespräche: Tagtäglich wird mit dem Ziel verhandelt, den eigenen Nutzen zu maximieren. Das Harvard-Modell beweist jedoch einschlägig, dass Fairness statt Feilschen für die beidseitige Einigung die wirksamste Methode ist.
Beim Harvard-Konzept handelt es sich um eine Methode für sachbezogenes Verhandeln. Das Prinzip besteht darin, Streitfragen nach Bedeutung und Sachgehalt zu entscheiden, anstatt zu feilschen. Das Ziel dieser Verhandlungsmethode ist eine beidseitig einvernehmliche, konstruktive Einigung und somit eine Win-Win-Situation.
1981 fassten die Rechtswissenschaftler Roger Fisher und William Ury in „Getting to Yes“ die gesammelten Erkenntnisse zusammen. Die Methode geht über die klassische Kompromissfindung hinaus und bildet bis heute eine der bedeutendsten Verhandlungstechniken. Sie zählt inzwischen zum festen Studienprogramm der Harvard Law School.

Seien Sie hart in der Sache, aber weich zu den Menschen,“ Prof. Gerhard Jantzen

Die vier Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes

  • Sachbezogen diskutieren
  • Interessen fokussieren
  • Alternativen entwickeln
  • Objektive Entscheidungskriterien

Das Harvard-Prinzip beschreibt eine inhaltlich sachliche Auseinandersetzung. Deshalb ist es besonders wichtig, einen Verhandlungspartner weder als Freund noch als Feind zu betrachten. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die beiderseitigen Interessen. Prof. Jantzen bringt die wichtigsten Argumente auf den Punkt:

  • Behandeln Sie Menschen und Probleme getrennt voneinander
  • Hören Sie Ihrem Gegenüber zu und punkten Sie mit Empathie.
  • Artikulieren Sie Emotionen und Probleme, ohne jedoch die Schuld bei der Gegenseite zu suchen.
  • Konzentrieren Sie sich auf die beiderseitigen Interessen, nicht auf die Positionen
  • Machen Sie sich vor der Verhandlung eine Liste mit Ihren eigenen Interessen.
  • Stellen Sie W-Fragen, um tiefere Einblicke in die Forderungen Ihrer Verhandlungspartnerinnen und -partner zu bekommen.
  • Entwickeln Sie vor der Entscheidung verschiedene Auswahlmöglichkeiten
  • Bauen Sie das Ergebnis auf objektiven Entscheidungskriterien auf