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In Verhandlungen punkten

„Dafür haben wir keine Kapazitäten“ – wer kennt diesen Satz bei Verhandlungen nicht? Doch was genau ist eine Verhandlung? Was sind die Do´s and Dont´s und wie kann aus einer Verhandlung eine Win-Win Situation werden.

Interview: Sabine Kaufmann

Herr Fischer, was genau ist eine Verhandlung, verhandeln wir nicht täglich?

Ja das tun wir. Indem wir im Alltag sowohl privat und beruflich ständig kommunizieren, verhandeln wir auch. Man denke nur an eine Paarbeziehung, da gibt es tägliche Absprachen, z.B. wer übernimmt welche Aufgaben, wie soll das Wochenende gestaltet werden usw. Erzeugen von Wirklichkeit ist ein ständiger Verhandlungsprozess. Es ist erstaunlich, dass so viele Verhandlungen unproblematisch stattfinden, auch wenn unterschiedliche Interessen mit dem Gegenüber aufeinandertreffen, gelingt es in vielen Fällen sehr gut.

Verhandlungen führen ist eine Kunst. Was sind wichtige Aspekte einer Verhandlung?

Das Grundprinzip ist immer gleich. Um zu einem erfolgreichen Gespräch zu kommen, muss man wissen, was die eigenen Bedürfnisse und Interessen sind und welche Spielräume man hat. Man kann nur gut verhandeln, wenn man die eigenen Vorstellungen klar vor sich hat. Gute tragfähige Kompromisse sind, wenn sie aufgrund einer guten Operationsbeziehung bestimmte Vorstellungen realisieren möchten, aber mit der Bereitschaft diese gegebenenfalls auch aufzugeben. Dies ermöglicht eine win-win Situation. Man gibt zwar etwas auf, gewinnt dafür aber langfristig einen guten Kooperationspartner. Faule Kompromisse sind, wenn man ja sagt, aber nein meint.

5 Tipps um erfolgreich zu verhandeln

• Gute Vorbereitung
• Ziele festlegen
• Respektvoller Umgang
• Eigene Spielräume kennen
• Kompromissbereitschaft

Wie beschreiben Sie eine erfolgreiche Verhandlung? Was sind Do´s und Dont´s?

Da wo Menschen zusammentreffen gibt es unterschiedliche Werte und Interessen. Es ist unablässig, dass beide Interessenten an einer guten Lösung sprich an einem gemeinsamen Ergebnis arbeiten. Man soll den anderen nicht übervorteilen. Wechselseitiger Respekt in der Unterschiedlichkeit ist die Voraussetzung, dass es gelingt. Wenn Verhandlungen nicht gelingen ist der Weg zum Konflikt vorprogrammiert.

Warum ist systemisches Verhandeln so wichtig?

Systemisch In zu Verhandeln bedeutet, dass man auf die Art und Weise schauen soll, wie gehen wir miteinander um. Man muss versuchen die Dinge, die zu verhandeln sind, aus unterschiedlichen Perspektiven zu betrachten und versuchen sich in den Gesprächspartner hineinzuversetzen.

Um eine Schlacht zu gewinnen, muss man in die Mokassins des anderen schlüpfen.

Außerdem ist eine gute Vorbereitung auf die Verhandlung das Um und Auf. Was ist mein Ziel, welches Ziel hat der Gesprächspartner usw.

Hilft systemisches Verhandeln auch festgefahrene Positionen zu lösen?

Der erste Schritt bei einer festgefahren Verhandlung ist zu prüfen, ob es Wege gibt die innere Bereitschaft und die eigenen Spielräume aufzumachen. Es ist oft hilfreich mit Personen vorher einzeln zu sprechen und auszuloten wie groß Spielräume sind und wie diese ausschauen könnten. Auch kann vorab besprochen werden mit welchem Stil die Verhandlung geführt wird.

Herr Fischer, Sie lehren systemisches Verhandeln. Was genau lernt man bei Ihnen?
Man lernt bei mir die eigene Position sehr genau zu klären, den Unterschied zwischen Bedürfnissen und Interessen zu unterscheiden und die Perspektive des Verhandlungspartners einzunehmen. Eigene Ziele und Spielräume zu definieren und auf welche Art und Weise man kommunizieren muss damit Verhandlungen erfolgreich sind.

Michael Fischer
Supervisor (DGSv) und Organisationsberater, Lehrtherapeut und lehrender Supervisor (SG), Lehrtrainer der istob- Management-Akademie